Процент от продаж – это один из способов расчета с продавцами и менеджерами. Суть проста: сотрудник совершает сделки с клиентами и с каждой сделки получает свой процент. О нюансах оплаты читайте в статье.
Более 17 утвердительных ответов — вам повезло с директором по продажам, он справляется с задачами управленца.
От 12 до 17 — директор не вполне справляется с функционалом руководителя.
Процент от продажи товара – это один из способов стимулировать работу менеджеров. Идеальной стоимости расчета заработной платы специалистов по продажам не существует. Каждый работник действует в зависимости от конкретной ситуации, нередко импровизирует, старается увлечь и уговорить клиента. И основная мотивация такого специалиста – добиться максимального объема продаж и получить свой заслуженный процент.
Из чего складывается зарплата менеджера по продажам
При расчете процента от продаж стоит учитывать несколько нюансов. К примеру, если на складе есть товар, который необходимо срочно продать (допустим, планируется завоз новых моделей, либо на изделия изначально нет особого спроса), мотивационная схема должна ориентировать менеджера по продажам на реализацию этого товара. Даже если маржа при этом ниже номинала.
Пример: при обычном выполнении плана менеджер получает определенный процент от продаж. Если же выполнен план по конкретным моделям, можно использовать дополнительный повышающий коэффициент.
Еще один нюанс – план продаж. Каждый менеджер по продажам должен быть заинтересован не только в выполнении собственного плана, но и в выполнении плана по отделу в целом. Для этого целесообразно использовать дополнительный коэффициент.
Пройдите программу повышения квалификации для руководителей «Эффективное управление менеджерами по продажам» в Школе коммерческого директора.
В целом, заработная плата продавца складывается из нескольких частей:
- Оклад - определенная сумма, которую сотрудник получает вне зависимости от того, на сколько процентов будет выполнен план. Это фиксированные деньги, которые выплачиваются ему за то, что он вообще приходит на работу и выполняет какие-то действия.
- Процент от личных продаж - это результат работы конкретного человека.
- Повышающий коэффициент – применяется, если план выполнен всем отделом.
Возможны также дополнительные премии и поощрения на усмотрение руководства.
Также чтобы побороть лень персонала, используйте эту систему мотивации менеджеров по продажам »
Как отобрать у менеджеров оклад и убедить их продавать больше
Узнайте из рекомендации Системы Продажи, как нанять сотрудников для схемы безокладной мотивации и как рассчитывать их заработок, чтобы они стремились перевыполнить план.
Как посчитать процент от продаж в зарплате
Пример системы оплаты труда менеджера с процентом от продаж:
Есть несколько способов, как посчитать процент от продаж в зарплате.
Процент от выручки
Первый – это процент с выручки. С точки зрения менеджера это самый оптимальный вариант. Сотрудник точно знает, на какую сумму продал товар, и может в любой момент отследить планируемый доход. Кроме этого, сотруднику нет необходимости реализовывать товар с максимальной наценкой: он получит ту же сумму, продавая низкомаржинальный товар.
С точки зрения компании такой подход не оптимален. Ведь здесь не учитывается маржинальность. Прибыль с миллиона рублей может составить и сто тысяч, и десять тысяч, при этом процент от продаж менеджеру фирма должна выплатить в любом случае. И этот процент может даже превысить доход, который принес сотрудник. Если акцент был сделан на том, что надо продать конкретную модель по любой цене, сотрудник заслуживает поощрения. В ином случае стоит воспользоваться другим способом расчета бонусной части зарплаты.
Процент от прибыли
Иногда руководство замечает, что менеджеры раздают скидки всем подряд. Естественно, клиенты соглашаются работать с фирмой и оформляют новые заявки, рассчитывая на новые скидки. Этот способ увеличения продаж – самый легкий и наименее выгодный для компании.
Оплата менеджера по продажам, рассчитываемая от выручки, при этом находится на достаточно высоком уровне. Чего нельзя сказать о делах компании. Директор видит лишь то, что при большом количестве продаж нет запланированной прибыли. В запущенном случае компания при неплохой реализации терпит серьезные убытки.
Один из способов оптимизировать прибыль – ввести процент от прибыли или маржи. В этом случае менеджер по продажам получает не процент от общего оборота, а часть фактически заработанных фирмой денежных средств. Если при большом объеме продаж компания получает минимально возможную прибыль, это обязательно сказывается и на оплате труда продавца.
Какой процент платить менеджеру по продажам, решает руководитель. Если наценка на товары примерно одинакова, можно ориентироваться на процент от прибыли. Если же наценка варьируется, можно рассчитать процент от продаж от выручки.
Как контролировать работу менеджеров по продажам
Шесть способов помогут вам проконтролировать работу менеджеров по продажам. Узнайте о них из материала Системы Продажи.
Как использовать повышающий и понижающий коэффициент
При расчете процента от продаж и заработной платы менеджеров можно использовать ряд повышающих и понижающих коэффициентов. Это немного усложнит окончательный расчет, однако принесет заметную пользу предпринимателю. Исходя из выполнения плана продаж, можно ввести следующие коэффициенты:
-
Уменьшающий коэффициент за невыполнение персонального плана. К примеру, на одного продавца выдается план в 500 тысяч рублей. Если менеджер не выполняет план, к нему применяется понижающий коэффициент. Здесь важно уточнить один момент: коэффициент можно применять лишь к начисленному проценту, но не к фиксированному окладу.
Пример. Базовая ставка процента от продаж составляет десять процентов в случае выполнения плана. Если сотрудник не выполняет план, в силу вступает понижающий коэффициент 0.5, и менеджер получает лишь пять процентов.
-
Коэффициент за выполнение. Его можно принять за базовый. Стопроцентное выполнение плана – коэффициент равен единице. Если выполняется больше или меньше плана – коэффициент меняется.
-
Коэффициент за перевыполнение. Например, по плану менеджер должен был продать товара на один миллион рублей, а продал на полтора. В этом случае он получает свои десять процентов от прибыли с миллиона, а для суммы перевыполнения (500 тысяч) в силу вступает повышающий коэффициент в размере 15 процентов прибыли. Точное значение коэффициентов устанавливает руководство компании – например, за перевыполнение плана на 5, 10, 20 процентов могут назначаться различные корректирующие коэффициенты.
-
Коэффициенты по отделу. Могут как повышать, так и понижать оплату труда сотрудников, в зависимости от выполнения плана всем отделом. К примеру, по плану отдел должен выполнить норму в 15 миллионов. Отдел делает десять миллионов. Используем понижающий коэффициент 0.90. Каждый сотрудник, вне зависимости от его личных показателей, получает на десять процентов меньше, чем было начислено изначально. Если отдел выполняет план, используется стандартный коэффициент 1.0. При перевыполнении – зарплаты умножаются на 1.10 – оплата каждого сотрудника увеличивается на десять процентов, вне зависимости от вклада в общий результат.
✪ Читайте также: 6 способов повысить эффективность работы менеджера по продажам »
Плюсы и минусы оплаты труда в виде процента с продаж
Начисления в виде процента от продажи имеет ряд положительных и отрицательных черт. Среди плюсов можно выделить:
- Мотивация. Чем больше продажа, тем выше заработок. При фиксированной оплате труда нет особой разницы, насколько хорошо сотрудник выполняет свою работу.
- Прозрачность. Зная, как считается процент от продаж, каждый может увидеть взаимосвязь между выполненным планом и тем, какой процент получает менеджер.
- Работа в команде. В случае, если итоговое вознаграждение зависит не только от индивидуальных показателей, но и от работы всего отдела, все сотрудники стараются помочь друг другу и тщательно проработать все совместные задачи.
- Соревнование. Каждый продавец стремится доказать, что он лучший. Как следствие – рост показателей.
- Прибыль. Следствие всего изложенного выше. В идеальном раскладе менеджеры по продажам стараются выполнить план по продажам, выручке и отдельным моделям, выручка растет, проблемные модели уходят со склада. Цель, поставленная руководством компании выполняется, и сотрудники могут рассчитывать на дополнительные бонусы.
Есть и несколько минусов:
- Недовольство коллектива. Если система недостаточно продумана, опытные работники могут получать столько же, сколько и начинающие менеджеры.
- Сложность расчетов. В процессе используются различные коэффициенты, формулы. Нельзя забывать и о налогах. Нередки ситуации, когда сотрудники подменяют коллег или работают по свободному графику. Каждый нюанс, который необходимо учесть при окончательном расчете, добавляет неудобств.
Часть проблем можно решить, используя более продуманную систему выплат. К примеру, если сотрудник работает более года, сумма, которая начисляется сверх оклада, может быть увеличена на десять процентов. Кроме этого можно установить плавающие проценты, зависящие от плана. К примеру, при плане в миллион сотруднику полагается пять процентов от суммы продаж, при плане в три миллиона – 2 процента от продаж. В первом случае менеджер получит 50 тысяч, во втором случае - 60 тысяч.
Какой процент от продаж оптимальный
Однозначного ответа на вопрос, сколько процентов получает менеджер по продажам, не существует. Все зависит от множества факторов – маржа, рентабельность, себестоимость. В любом случае, оплата труда сотрудников не должна быть разорительной для компании.
Существует несколько общих правил, на которые стоит ориентироваться при начислении процентов от продаж.
Первое – это расчет маржи, т.е. разницы между закупочными и розничными ценами. Сумму можно взять из отчета по продажам за месяц. Фонд заработной платы находится в диапазоне 15-25 процентов от маржи. Это стандарт для всех менеджеров по продажам, работающих с розницей.
В фонд оплаты труда (ФОТ) входят все выплаты – оклады, проценты, премии, бонусные начисления. Если менеджеру платить ниже среднего процента от продаж, сотрудники уйдут к конкурентам. ФОТ больше 25 процентов уменьшит прибыль и лишит компанию средств на дальнейшее развитие.
